O sucesso do crescimento de uma empresa está diretamente ligado à qualidade do seu planejamento estratégico. Naturalmente, uma boa execução é fundamental. Mas isso só é possível quando há um processo eficiente e capaz de identificar gargalos.
É muito importante desenvolver meios para a localização de problemas ainda no planejamento. Afinal, nada é perfeito! Erros, imprevistos e mudanças fazem parte de todo projeto. Portanto, ao invés de negá-los, é mais produtivo que você pense em como identificar gargalos rapidamente.
Dessa forma, você será capaz de tomar medidas corretivas em tempo hábil para atingir seus objetivos. Graças ao conhecimento aprofundado do seu ICP, desenvolvimento de personas relevantes e entendimento do caminho a seguir, pode-se chegar lá!
Neste post, falaremos sobre como organizar todas estas variáveis ao seu favor. E, além disso, criar um planejamento que não é a prova de falhas – pois isso nenhum é. Mas um plano inteligente e adaptável, que te garanta sucesso até nas situações mais adversas.
Você vai ler sobre:
- Como identificar gargalos na execução do planejamento estratégico;
- ICP, análise SWOT e outras técnicas para identificar gargalos;
- De que forma é possível alinhar diferentes estratégias.
A importância de um planejamento estratégico para identificar gargalos
Tudo começa com um bom planejamento estratégico, capaz de concretizar os objetivos do gestor. Cabe a ele coletar as informações necessárias para tornar o plano acessível e moldável de acordo com a demanda que venha a surgir.
Mas, antes disso, o que é planejamento estratégico?
O planejamento estratégico é uma articulação inteligente para otimizar o uso dos recursos em prol dos objetivos da empresa. Tal como um general ou jogador de xadrez, o gestor usa toda a informação de que dispõe para planejar e calcular os próximos passos.
Assim, ele deve analisar cada variável e interpretar os dados para antever o comportamento do mercado, a fim de orientar as ações do seu setor. Sempre alinhando as estratégias com as demais áreas da empresa para assegurar que os resultados serão os melhores no panorama geral. O que garante um crescimento orgânico, previsível e acelerado.
Isso envolve um conhecimento profundo da cultura organizacional da empresa. Orquestrando também metas, ações e recursos junto das técnicas que apresentaremos a seguir.
Como fazer um bom planejamento estratégico?
Anteriormente, deixamos clara a importância do planejamento estratégico para uma gestão eficiente. Agora, é hora de entender como se faz um bom plano, aplicando práticas que permitam identificar gargalos e oportunidades.
Utilizando estas técnicas, você terá mais controle sobre a execução do planejamento e a base necessária para criar uma estratégia com grande potencial. São elas:
Traçar ICP (Perfil de Cliente Ideal)
Ideal Customer Profile significa Perfil de Cliente Ideal – ou ICP- , e traz uma definição das características de quem fecha negócios de sucesso. Este é também um estudo da base de clientes, com o objetivo de identificar padrões que se repetem entre os seus melhores cases.
Sem dúvida, compreender esse perfil ajuda a direcionar o planejamento para personas mais qualificadas e identificar as melhores oportunidades de negócios ainda na pré-venda.
Chegar até o ICP exige uma pesquisa aprofundada do mercado, mas principalmente do seu histórico comercial. Avalie os pontos mais relevantes e comuns entre negociações, como:
- Vertente de atuação da empresa;
- Produtos adquiridos;
- Dores de mercado enfrentadas;
- Perfil de negociador.
Definir objetivos claros
Aliás, tão importante quanto saber quem você deseja atingir é entender o que você quer.
São os objetivos, juntamente do ICP, que irão determinar quais ações precisam ser consideradas no planejamento estratégico. Conforme o desejado em cada situação, mudam também as necessidades e os caminhos para atingir suas metas. Pode tanto ser apenas um objetivo, quanto vários deles.
Alguns exemplos podem ser:
- Elevar o volume de vendas de determinado produto;
- Crescer o faturamento até determinado período em x%;
- Aumentar a conversão e diminuir o tempo de negociação.
Fazer análise SWOT
SWOT é a sigla para um método de análise dos fatores internos e externos que impactam o planejamento estratégico de toda empresa. Cada letra significa:
Strenghts (Forças)
São os pontos fortes da empresa. Ou seja, aquilo que já funciona e que a empresa faz de melhor. Sabendo das forças, é possível focar seus esforços nelas e aumentar ao máximo o ganho de potencial.
Weakness (Fraquezas)
Ao contrário do item acima, o objetivo desta etapa é identificar os pontos fracos do negócio. Conhecer suas desvantagens é um modo seguro de saber o que melhorar ou evitar para o alcance de bons resultados.
Opportunities (Oportunidades)
As oportunidades são diagnosticadas a partir de uma análise dos fatores externos, como o cenário atual do mercado e público-alvo. Neste caso, os aspectos considerados são aqueles que apresentam novos campos a serem explorados pela empresa no seu posicionamento estratégico.
Threats (Ameaças)
Complementando a análise dos fatores externos, as ameaças são os pontos fracos que podem atrapalhar a empresa no atingimento dos seus objetivos.
No Brasil, ela também é conhecida como análise FOFA, devido a tradução e reordenação dos termos.
Utilizando a análise SWOT e tendo a consciência de quem atingir e onde chegar, você terá a informação necessária para fazer um planejamento adequado. De modo resumido, o processo é:
- Definição de objetivos e ICP;
- Estudo do mercado;
- Auto análise de potenciais;
- Monitoramento dos resultados.
Como identificar gargalos na execução?
Por fim, o último item do processo é o monitoramento de resultados, o qual acontece a partir da interpretação dos dados do processo comercial.
Dessa forma, tendo o planejamento e os objetivos muito bem definidos, os gargalos são aquilo que foge ao projeto inicial. Aqui é onde ocorre impedimentos que atrapalham e/ou atrasam o fluxo de execução.
Quando gargalos surgem, podem acontecer problemas como:
- Insatisfação e insegurança da equipe;
- Sabotagem interna;
- Alta rotatividade de funcionários;
- Resultados abaixo do esperado.
Os mais comuns em vendas são:
- Profissionais despreparados;
- Má gestão de recursos humanos e estoque;
- Falta de compreensão de mercado;
- Gastos excessivos;
- Baixo faturamento;
- Entregas abaixo do nível de qualidade;
- Perda de prazos estabelecidos;
- Reuniões improdutivas;
- Ciclo de vendas longo e lento.
Ou seja, em um processo organizado, estes gargalos podem ser facilmente identificados a partir da coleta de dados táticos e operacionais. Isso é possível avaliando métricas quantificáveis, como tempo de ligação, taxa de conversão em vendas, entre outras.
Aliás, isso também pode ser feito a partir de um entendimento que não é necessariamente quantificável, mas percebido através de uma relação direta com a equipe. Tais como entender as maiores dificuldades dos profissionais e identificar necessidade de treinamentos, além de outras ferramentas que podem melhorar o seu trabalho.
Softwares de gestão – como ERP, CRM e LRM – são essenciais nesse processo de identificação, coleta e análise de dados. Ambos costumam ter ferramentas próprias para armazená-los e metodologias facilitadoras que organizam os relatórios.
Escolha as soluções tecnológicas que têm melhor integração entre si e faça a gestão dos indicadores de modo mais simples, rápido e eficaz.
– Leia também: Planejamento estratégico, tático e operacional: guia completo para melhores resultados
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Em resumo, seguindo estas sugestões, você será capaz de fazer um planejamento mais assertivo. Assim como terá o controle necessário para identificar gargalos e acelerar o processo de vendas. Basta definir com cuidado os passos iniciais e contar com os recursos certos para a área de vendas.
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